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     中國企業的關系文化
     在中國這樣一個關系本位的社會，企業應該如何編織自己的關系網絡

     中國是關系取向的社會。梁漱溟曾說：比之于西方社會，中國社會既不是個人本位，也不是社會本位，而是一個關系本位的社會。在關系本位的社會土壤中，關系網絡的成功與否，在很多時候決定了企業的成敗。中國企業大概是全世界最重視關系的企業。那么，在這個關系取向的社會中，中國企業是如何編織關系網絡的？

     互惠、感情和信任是中國企業編織關系網絡的三大要素。

     互惠是人際吸引的基本原則，也是支配企業和企業家編織關系網絡的基本動力。在中國企業界，對互惠原則的應用非常具有中國特色，也具有創新性。華為的戰略性互惠、聯想的人際互惠，都是典型的代表。然而，中國人凡事訴諸情感的文化特點決定了中國管理者喜歡也善于用感情來聯結關系，因此，感情成了關系的決定因素之一，在中國企業家中，柳傳志就非常善用情感這種“軟力量”。

     如果說互惠與感情是中國企業建立關系網的要素，信任則是穩固關系網的關鍵要素。在深受儒家傳統文化影響的華人社會，企業的“關系”運作可以發揮極其重要的作用。如何通過“搞關系”去獲取企業所需的資源，是企業經營者的一門必修課。但“關系”催生的信任和信用，還需要契約和制度來加強。

     此外，從美國的經驗來看，無論何種類型的公司，董事會越來越被公認為企業成功的重要因素，企業或首席執行官應該尋找一個企業需要的董事會，因為董事們的關系網將成為公司不斷發展的戰略性競爭優勢，董事會也是一家公司建立戰略性關系的重要途徑。

     對于中國的企業家來說，建立關系網的重要性不言而喻，那么如何管理這紛繁復雜的關系網呢？管理者首先必須具備五大能力，包括：了解關系網、心有關系網絡圖、掌握策略行動點的能力、長期而全面布建關鍵點的能力和管理總體關系的能力。其次，亞雅公司首席執行官弗里茲的成功之路也啟示我們，在關系管理中，企業家還須注意十條法則：有目的的建立你的網絡；記住你想結識的人的名字；預先建立關系，不要現交現用；別獨自用餐；讓自己更有趣些；與對方秘書巧妙周旋；敢于尋求幫助；成為人際網絡的橋梁，懂得共享；堅持問候；用“錨”來建立聯系。

     雖然關系網絡如此重要和特殊，但是如果一味屈從或者迎合關系網的“命令”，勢必會限制企業的良性發展，最終導致失敗。在歷史上，申新紗廠的創始人之一榮宗敬就是一個特例—他雖然是通過家族成員和同鄉的中國社會關系網取得了成功，但也用他在申新建立的一套以他本人為首的公司管理等級制，維持著自己對申新的管理權。他克服了在其關系網中的家族成員和同鄉們的反對，將申新發展成了一家獲利豐厚的大企業。在前進的道路上，他每一步都要與這個關系網作斗爭，并且最終全面改革了他的社會關系網，使之發揮了與西方式的公司管理等級制相似的功能。

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